Avvia una start-up – apri la tua attività commerciale

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Avvia una start-up – apri la tua attività commerciale

In questo articolo vi proponiamo alcune considerazioni del consulente di marketing e strategia aziendale Giuseppe Amico, che ha lavorato per molti anni nel settore delle start-up, aprendo diverse attività commerciali di successo. Leggi con attenzione questi preziosi suggerimenti e avvia una start-up – apri la tua attività commerciale, con i suggerimenti di un vero esperto nel settore

Premessa

Il Successo di un imprenditore si misura dalla sua caparbietà e dalla tenacia di perseguire lo scopo anche contro ogni fallimento

 

Questo articolo è frutto di esperienza vissuta sul campo in molti anni di lavoro come Manager e Consulente nei settori del commercio e dei servizi di Gestione d’impresa.

In queste pagine parlerò dei mercati che ho curato direttamente in prima persona nei miei trent’anni di attività. Lo farò citando esperienze dirette, fatti e situazioni che possano adattarsi alle varie situazioni concrete, ben consapevole di tutti gli aspetti di un mercato che si è trasformato e continua a trasformarsi rapidamente e al quale è necessario adattarsi per stare al passo con i tempi.

I consigli che disseminerò in questo manuale non sono ovviamente regole scientifiche ma semplici suggerimenti che, se messi in pratica nel modo e nel contesto giusto, possono dare buoni risultati a tutti coloro che hanno deciso di iniziare “un’avventura” imprenditoriale nel mondo del commercio.

Debbo però evidenziare, che il successo di un’attività di vendita è fatta oltre che di buoni consigli, anche e soprattutto dalle persone e la riuscita o meno di un progetto imprenditoriale dipende da numerosi fattori e innumerevoli varianti, prime fra tutte il tipo di gestione, il momento storico nel quale si realizza il progetto e il mercato di riferimento.

Gli elementi di cui bisogna tenere conto quando si desidera avviare un’attività in proprio sono innumerevoli. In questo manuale cercherò di affrontare dettagliatamente tutti gli aspetti relativi all’impresa commerciale ed artigianale ed anche all’azienda di servizi, partendo dall’idea fino alla sua piena realizzazione sul mercato.

Prima di entrare nel vivo dei vari aspetti che contraddistinguono la creazione e realizzazione di un progetto imprenditoriale, è necessario però che vi racconti un po’ della mia storia.
Nel corso degli ultimi tre decenni, ho svolto principalmente l’attività di Manager come Imprenditore in proprio. Dal 1980 a oggi ho diretto e coordinato numerose aziende e per molto tempo mi sono occupato di uno dei settori più innovativi, quello del Marketing e della Comunicazione d’impresa. Il mio lavoro mi ha permesso di conoscere i vari segmenti del mercato e comprendere le dinamiche di ciascun settore merceologico.

Ho curato la pianificazione e il budget di numerose aziende commerciali e pertanto conosco le molteplici problematiche che ogni giorno gli imprenditori incontrano nel loro lavoro. Nel corso della mia carriera ho visto nascere e morire molte aziende, ma anche crescere molte altre. Il lettore si chiederà: Come mai alcune non hanno resistito e altre si?

La risposta è semplice: perchè il loro insuccesso dipendeva da fattori ai quali i gestori delle imprese che non avevano avuto fortuna non sapevano o non volevano adattarsi. Infatti, la regola d’oro per creare un’azienda di successo e mantenerla attiva e redditizia sul mercato, consiste nell’essere in grado di trasformarla e trasformarsi con essa a seconda delle esigenze del mercato.

All’interno del libro che vi accingete a leggere, troverete i temi più importanti dell’attività imprenditoriale, accompagnati dai consigli preziosi dell’esperto, che vi guiderà passo dopo passo alla realizzazione di un’impresa commerciale. Dall’idea iniziale al piano di fattibilità, dalla ricerca della location alle modalità di finanziamento della nuova attività, dall’allestimento del negozio al lancio, dall’assetto sociale ai corsi di formazione, dalla comunicazione d’impresa alla gestione delle risorse umane, dall’approvvigionamento della merce alla scelta dei fornitori. Un vademecum di preziosi consigli per non sbagliare.

Ma andiamo per gradi e cominciamo l’analisi del progetto aziendale per la realizzazione di un nuovo negozio a partire dall’idea imprenditoriale.

Avvia una start-up – apri la tua attività commerciale. L’idea mi frulla nella testa

L’idea di mettersi in proprio per creare una nuova impresa nasce principalmente dall’esigenza di gestire in autonomia la propria vita, non solo professionale ma anche privata.

Ciò che attrae maggiormente la gente a realizzare un’attività in proprio è riassumibile in due principi fondamentali:

  1. desiderio di autonomia
  2. esigenza di indipendenza economica

A queste motivazioni di base se ne potrebbero aggiungere altre, come ad esempio il desiderio di essere valorizzati o considerati dagli amici, dai familiari, dalla società.

Possiamo però affermare che il motivo preponderante che spinge la gente a creare un’impresa commerciale, è senza dubbio quello di realizzarsi e rivestire un ruolo importante in società che permetta di raggiungere il benessere economico, cioè il soddisfacimento dei propri bisogni quotidiani.

E’ necessario porre attenzione a questo aspetto prettamente psicologico perché non è sufficiente a garantire il successo di un progetto d’impresa.

Le motivazioni devono essere forti naturalmente e soprattutto dobbiamo credere in quello che vogliamo realizzare.

E’ perciò richiesta una buona autostima, sicurezza in se stessi, determinazione e caparbietà oltre che disciplina ferrea per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati[1].

Riprenderemo più avanti questo concetto quando affronteremo le varie tematiche relative agli atteggiamenti che un imprenditore dovrebbe assumere con se stesso e con gli altri, ovvero le regole d’oro che amministrano l’organizzazione della propria persona e di coloro che collaborano con lui.

NOTA BENE n. 1: le motivazioni personali alla base di un progetto imprenditoriale devono essere forti e l’aspirante imprenditore deve essere capace di mantenerle vive fino al pieno raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Avvia una start-up – apri la tua attività commerciale

L’idea di aprire un negozio, magari in un settore in cui ci si sente particolarmente portati o che ci appassiona profondamente, è il sogno di moltissime persone, le quali stanche delle scarse e incerte prospettive del lavoro dipendente, soprattutto nei periodi di crisi, cercano di crescere in autonomia e indipendenza economica.

E’ infatti, assolutamente condivisibile l’idea che nella vita ci si deve in qualche modo realizzare. Cos’altro se non il lavoro e la famiglia, costituiscono gli assi portanti della nostra esistenza in grado di appagarci completamente e di realizzarci come persone?

Da un sondaggio effettuato sul mio sito-blog, oltre il 45% di coloro che hanno partecipato, considerano prioritari i valori della famiglia e la necessità di crescita e realizzazione personale. Tuttavia per altri (meno del 5%) il lavoro è più importante della famiglia e nel loro elenco di priorità inseriscono al primo posto la professione e la carriera e poi le relazioni affettive.

Questi aspetti tuttavia sono soggettivi e non hanno relazione alcuna con l’argomento trattato se non per il fatto che nell’impresa commerciale o artigianale che desideriamo realizzare possiamo inserire anche qualche membro della famiglia come ad esempio la moglie, il marito, il figlio o qualche altro parente.

Quando decidiamo di metterci in proprio rischiando in prima persona, lo facciamo soprattutto perché desideriamo misurarci con noi stessi, con la società, con il mondo. Vogliamo capire se siamo in grado di gestire le varie situazioni[2], anche le più stressanti e complesse, per aumentare la nostra autostima e crescere come persone.

Ecco perciò che in un giorno qualsiasi della nostra vita, molti di noi si pongono questa domanda: “E se provassi anch’io ad aprire un negozio di telefonini, una gelateria, un’agenzia di viaggi, un negozio di abbigliamento? E se anch’io tentassi quest’avventura dell’attività in proprio?”.

La domanda è lecita ma la risposta non è scontata.
E’ necessario comprendere bene le motivazioni che ci spingono a realizzare un progetto d’impresa e se siamo in grado di mantenerle vive in noi fino al raggiungimento degli obiettivi che ci siamo prefissati.
Assodato perciò che desideriamo maggiore autonomia economica e di gestione del tempo libero, che siamo sufficientemente motivati e determinati a perseguire il nostro scopo costi quel che costi, possiamo iniziare a pensare di “mollare” il lavoro dipendente che ci aliena tanto e che spesso non ci permette di avere nemmeno un minuto per noi stessi e per le nostre passioni e cominciare a riflettere di quale settore vorremmo occuparci.

In questo periodo d’imperante e diffusa crisi economica l’esigenza di essere indipendenti è cresciuta. Infatti, chi perde il lavoro perchè la fabbrica chiude i battenti o le commesse sono diminuite a causa della spietata concorrenza o perché la manodopera è stata trasferita all’estero dove in molti stati dell’est europeo o dell’Asia costa meno che in Italia, è costretto a inventarsi qualcosa, anzi a reinventarsi anche come persona, magari riconsiderando un’idea che aveva messo da parte e verso la quale si era sempre sentito attratto ma che non ha mai avuto il coraggio di realizzare.

Talvolta le necessità del vivere quotidiano permettono di scoprire talenti sopiti che mai immaginavamo di possedere. Personalmente, in età adulta, ho scoperto di nutrire una vera e propria vocazione per la Grafologia nei suoi molteplici aspetti e intorno ai 40 anni mi sono nuovamente messo in gioco approfondendo l’argomento, frequentando gli opportuni corsi di studio e conseguendo un diploma che mi abilitava, previa iscrizione alle Associazioni di categoria e la frequenza di un Tirocinio pratico, alla professione di Consulente Grafologo nelle specifiche specializzazioni che avevo scelto (Grafologia dell’orientamento scolastico e professionale e Perizia grafologica giudiziaria).

Sono infatti convinto che la molteplicità degli interessi anche in diversi settori professionali sia da considerarsi una ricchezza e non certo un limite.
Osserviamo i grandi della storia come Leonardo da Vinci che era allo stesso tempo pittore, scultore, inventore, o Blaise Pascal (scienziato, matematico, scrittore, nell’ultimo periodo della sua vita persino teologo) o alcuni dei più recenti come Giorgio Faletti il quale ha dimostrato di possedere buone doti creative non solo nell’ambito della pubblicità e del marketing di cui si è occupato per molti anni ma persino nella canzone, nel cinema, nello spettacolo ed anche nella scrittura narrativa.
Non scoraggiatevi dunque, andate senza timore alla scoperta dei vostri talenti nascosti, magari con un esame approfondito della vostra personalità al fine di mettere in rilievo le vostre attitudini chiedendo magari una consulenza agli esperti dello studio Grafologico “Script” che trovate all’indirizzo: www.periziacalligrafica.org/peritografologo

NOTA BENE n. 2: le motivazioni che ci spingono a metterci in proprio sono essenzialmente tese al raggiungimento dell’autonomia e del benessere economico. Tuttavia anche il desiderio di rivestire un ruolo in società, di essere riconosciuti come persone e di misurarci con l’ambiente, può spingerci a creare un’attività imprenditoriale.

Avvia una start-up – apri la tua attività commerciale. La scelta dell’attività e del settore merceologico

L’aspetto più importante di cui necessariamente si deve tenere conto nella scelta del settore merceologico nel quale si desidera investire il proprio denaro e le proprie capacità, è principalmente uno: scegliere quello per il quale abbiamo dimostrato passione, trasporto, interesse, un comparto dove le nostre attitudini vengono saturate e valorizzate. Dovrebbe essere un settore che ci attrae, che ci appassiona e coinvolge, perché le problematiche relative all’apertura di una nuova impresa commerciale possono essere tantissime e talvolta molto stressanti. Quindi abbiamo bisogno di spinta e motivazione per poter affrontare gli ostacoli che inevitabilmente incontreremo strada facendo e che potrebbero indurci – se non riusciamo a fronteggiarli adeguatamente – a mollare tutto per lo scoraggiamento.

Il mercato offre numerose possibilità per chi desidera aprire un negozio o una nuova attività e non c’è che l’imbarazzo della scelta. Oltre a tenere conto della passione predominante, a ciò che ci attrae maggiormente, è indispensabile valutare anche altri fattori, primo fra tutti il ciclo di vita del prodotto che riguarda gli aspetti del Marketing applicato al mercato commerciale. Esperti e studiosi dei settori più svariati sono in grado di offrirci una serie di dati statistici che ci permettono di comprendere se il negozio che desideriamo aprire possiede in se le potenzialità di reddito che ci aspettiamo.

Attraverso la consultazione di questi dati possiamo conoscere, per ogni segmento di mercato, se il settore nel quale vogliamo introdurci è in fase di espansione, di stallo, o se è in calo.

NOTA BENE n. 3: la scelta del settore nel quale investire dovrebbe tener conto della nostra passione predominante, ma anche delle attitudini e delle capacità personali che ci permettono di affrontare correttamente le varie problematiche che si presentano di volta in volta.

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Che cosa vuol dire esattamente “ciclo di vita del prodotto”? L’enciclopedia interattiva Wikipedia[3] sottolinea che ciascun prodotto in commercio è soggetto a diverse fasi:

– Introduzione o lancio – il prodotto è introdotto nel sistema produttivo
– Sviluppo – la domanda si espande e le vendite pure, vengono aggiunte nuove caratteristiche al prodotto
– Maturità – l’impresa che aveva originariamente lanciato il prodotto deve difendere la quota di mercato raggiunta, in pratica deve fare in modo che i compratori non passino alla concorrenza – Saturazione – le vendite rallentano e toccano il massimo livello
– Declino – le vendite cominciano gradualmente a diminuire
– Ritiro o Rivitalizzazione – quando il prodotto non raggiunge più un livello di vendite soddisfacente per il venditore, questi può procedere al ritiro del prodotto dal mercato o al suo restyling (l’apporto di modifiche sostanziali), iniziando così una nuova fase di espansione.

Studiando attentamente questo schema e adottandolo nel nostro business plan[4], avremo la possibilità di orientare le nostre scelte verso un prodotto/servizio che risponde positivamente agli stimoli del mercato e la cui quota di riferimento è in crescita (ovvero è richiesto e ricercato dagli acquirenti) cioè un prodotto/servizio che costituisce una novità sul mercato, che sia in fase di lancio o di espansione e non certo di saturazione e declino.

I lettori si chiederanno: “Com’è possibile sapere, ad esempio, se il settore del gelato è in fase di declino o di sviluppo? Se invece di una gelateria è meglio investire le proprie risorse per esempio, nell’apertura di una parafarmacia o di un’erboristeria?”.

Abbiamo citato il settore del gelato perché è considerato estremamente istituzionale e diffuso sul mercato. Pur essendo una categoria merceologica consolidata che ha dimostrato buona tenuta, possiamo dire che è un’attività in fase di “SATURAZIONE”, in quanto capillarmente diffusa sul territorio italiano ma ancora remunerativa dal punto di vista economico[5], soprattutto se siamo in grado di conferire all’attività una connotazione inedita ed esclusiva[6].

Questo non vuol dire che siamo obbligati a orientare le nostre scelte in settori più remunerativi, perché anche quelli che offrono minori margini di guadagno possono essere ugualmente interessanti. L’importante è porre attenzione alle varianti e alla situazione del mercato locale al quale ci rivolgiamo.

Per esempio si deve valutare con attenzione il numero dei potenziali clienti nel bacino nel quale si vuole attivare l’impresa, tenere conto della concorrenza che opera nel medesimo settore e che si trova in prossimità della location[7] che abbiamo individuato per il nostro negozio ed infine valutare i margini di guadagno (i ricarichi) che offre il prodotto/servizio.

Questi elementi del business plan (analisi della clientela e del target, della concorrenza, del bacino d’utenza e dei margini di guadagno) sono importanti per tutti i settori merceologici ma in particolare per quelle attività che sono in fase di saturazione o declino.

NOTA BENE n. 4: in fase di realizzazione di un’attività imprenditoriale si deve tener conto del ciclo di vita del prodotto e valutare se questo è in fase di sviluppo, di saturazione o di declino, perché questi elementi sono importantissimi per un’obiettiva valutazione della redditività aziendale.

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Facciamo un altro esempio.

Un settore grandemente innovativo è oggi quello dell’energia rinnovabile, nel quale si sono gettate a capofitto numerose aziende. Esistono corsi e addirittura Master che danno la possibilità di raggiungere adeguate conoscenze e competenze sulla progettazione, realizzazione e posa in opera di impianti fotovoltaici e pannelli solari. Il prodotto fino a qualche tempo fa era in fase di sviluppo, si tratta di un’attività nuova, in crescita e che presenta numerosi vantaggi dal punto di vista delle potenzialità di mercato. Essendo però un settore in fase di espansione, è anche soggetto a veloce saturazione e i rischi derivanti dalla sostenuta concorrenza si devono considerare attentamente.
Che cosa fa la differenza allora?

Saremmo portati a dire la competenza e la conoscenza del prodotto, la professionalità con cui si opera e le capacità personali di commercializzazione (l’abilità nel creare un’efficiente e capillare rete commerciale).
Infatti, nonostante il settore del fotovoltaico sia in crescita, non è detto che garantisca automaticamente dei risultati certi dal punto di vista economico.
In questo tipo di mercato (innovativo) si verifica il fenomeno della scrematura naturale a vantaggio delle imprese di quel determinato settore che operano con maggiore professionalità e competenza.

NOTA BENE n. 5: alla base della scelta del settore imprenditoriale sta la conoscenza del prodotto che si desidera commercializzare, la nostra preparazione e la capacità di proporlo con competenza e professionalità alla clientela nel nostro mercato di riferimento.

Com’è facile intuire è molto difficile individuare un settore merceologico esente da rischi e difficoltà, soprattutto in un mercato globalizzato i cui confini sono aperti e le potenzialità di sfruttamento sono disponibili a tutti. Per la scelta della nostra attività quindi, dobbiamo reperire tutte quelle informazioni statistiche che ci permettano di valutare la realtà del mercato nel quale ci vogliamo inserire e soprattutto quelle relative al bacino d’utenza locale nel quale desideriamo avviare la nostra azienda. Infatti, non è detto che un’attività (ad esempio un’agenzia di viaggi) risponda nello stesso modo in una città metropolita come Milano o in una più provinciale come Rovigo.

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RICAPITOLANDO

  • NOTA BENE n. 1: le motivazioni personali alla base di un progetto imprenditoriale devono essere forti e l’aspirante imprenditore deve essere capace di mantenerle vive fino al pieno raggiungimento degli obiettivi prefissati.
  • NOTA BENE n. 2: le motivazioni che ci spingono a metterci in proprio sono essenzialmente tese al raggiungimento dell’autonomia e del benessere economico. Tuttavia anche il desiderio di rivestire un ruolo in società, di essere riconosciuti come persone e di misurarci con l’ambiente può spingerci a creare un’attività imprenditoriale.
  • NOTA BENE n. 3: la scelta del settore nel quale investire dovrebbe tener conto della nostra passione predominante, ma anche delle attitudini e delle capacità personali che ci permettono di affrontare correttamente le varie problematiche che si presentano di volta in volta.
  • NOTA BENE n. 4: quando si decide di aprire un’attività imprenditoriale si deve tener conto del ciclo di vita del prodotto e valutare se questo è in una fase di sviluppo, di saturazione o di declino, perché questi elementi sono importantissimi per un’obiettiva valutazione della redditività aziendale.
  • NOTA BENE n. 5: alla base della scelta del settore imprenditoriale sta la conoscenza del prodotto che si desidera commercializzare, la nostra preparazione e la capacità di proporlo con competenza e professionalità alla clientela nel nostro mercato di riferimento.

[1] Non ricordo chi aveva affermato che “il nostro lavoro è fatto di talento, ma soprattutto di fatica, sacrificio, disciplina e sudore”.

[2] Tecnicamente la capacità di risolvere razionalmente e in modo disinvolto questioni spinose e problematiche in seno alla professione si definisce con il termine “problem solving”.

[3] Fonte: www.wikipedia.org

[4] Piano di fattibilità o piano economico finanziario. Studio del progetto imprenditoriale che riguarda le varie fasi di realizzazione dell’impresa commerciale/artigianale o di servizi. Comprende soprattutto gli aspetti economici relativi all’investimento e i dati concernenti il reddito che il prodotto/servizio può produrre in un determinato mercato.

[5] Si pensi che il ricarico del gelato artigianale o anche solo semilavorato (rivendita di gelato prodotto a livello industriale e successivamente guarnito dal titolare del punto vendita) si attesta intorno al 300%. E’ uno dei settori che offre i margini economici più alti insieme all’abbigliamento, alle calzature e al settore della ristorazione e del food.

[6] Ad esempio il gelato artigianale caldo con l’aggiunta di guarnizioni al semilavorato con prodotti di qualità, la realizzazione di deor estivi con l’offerta ampliata oltre che di coni da passeggio, anche di coppe fantasia, creative, belle da vedere, colorate, gustose e realizzate artigianalmente, con ingredienti genuini e di qualità.

[7] E’ la localizzazione dell’attività. In genere dislocata in una via di forte passaggio pedonale o in un centro commerciale.


Avvia una start-up – apri la tua attività commerciale – articolo scritto da Giuseppe Amico (consulente di marketing e strategia aziendale per la piattaforma ProfessioneScrittore e Autoaiuto).

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